“Los corredores están hoy mejor preparados que nunca y han sabido anticiparse a los cambios”

Pedro Navarro García, director Canal Corredores & Canal Brokers de AXA España

• Inició su carrera en Axa España en el año 1992 y, desde entonces, ha asumido diferentes puestos de responsabilidad dentro de la misma compañía. En 2019 afrontó el reto de ponerse al frente de la Dirección del Canal de Corredores y Brokers. ¿Qué cambios considera que ha experimentado el sector asegurador desde entonces?

Desde mis comienzos he vivido muchos cambios en el sector asegurador, y he visto cómo han evolucionado los corredores desde entonces. Por eso me gustaría destacar que estamos ante una profesión con reserva de actividad, regulada a nivel normativo, y que ha permitido la formación continua y la profesionalización de los corredores en el asesoramiento a sus clientes.

Igualmente he vivido una gran evolución a nivel de innovación y desarrollo tecnológico en los corredores, donde estos han sabido adaptarse a los nuevos canales de relación con los clientes, sin perder su esencia y aportando un alto valor añadido como asesores de riesgos. La conectividad es una buena prueba de ello, ya que ha permitido un mejor servicio, con mayor automatización de los procesos y autonomía del corredor, destacando especialmente su capacidad para incorporar todo esto dentro de su día a día como oferta de valor hacia sus clientes.

También destacaría el desarrollo del asociacionismo, con una primera fase, donde hemos asistido a la creación e implantación de las asociaciones. Tras ella (han pasado ya varios años desde que vosotros os constituisteis como asociación en 1992), nos encontramos en una segunda fase, donde estos modelos están evolucionando hacia nuevos proyectos que, de forma colectiva, permiten abordar a un gran número de corredores, proyectos, desarrollos, productos… y que de forma individual no se podrían acometer. Y todo esto de forma muy profesional, con valor añadido para vuestros clientes y defensa de los intereses del canal.

Quisiera señalar también que los corredores de las asociaciones comparten sus experiencias y conocimientos de negocio, enriqueciendo de forma mutua al resto de compañeros, fortaleciendo las relaciones entre ellos y el valor ofrecido a sus clientes. Además, acometiendo políticas de RSC frente a la sociedad, como es el caso de Camino Cojebro Solidario, donde nos veremos el próximo mes de septiembre.

• ¿Están los corredores mejor preparados en estos momentos y, especialmente, tras su adaptación a los tiempos de pandemia que estamos sufriendo?

Sin duda, los corredores están hoy en día mejor preparados que nunca, porque el corredor siempre ha estado muy pendiente de las necesidades de su cliente y ha sabido anticiparse a los cambios que se han ido produciendo.

En los últimos años han trabajado en la transformación de sus negocios a las nuevas necesidades del mercado y de sus clientes. Esto ha sido posible porque han mantenido su alto nivel de profesionalidad, han sido capaces de ampliar su visión empresarial para adelantarse a las necesidades de transformación mediante la digitalización de sus negocios, incorporando un mayor porfolio de productos para sus clientes, con foco en productos de valor, y estando aún más presentes en su día a día.

En AXA también nos hemos adaptado para seguir cerca de vosotros y, por eso, hemos adoptado un modelo que denominamos Phygital, y que nos permite combinar la presencia en vuestras corredurías con el uso de las nuevas tecnologías para mantener un contacto digital con vosotros que nos permita ser más eficientes en tiempos y recursos.

También ha sido clave el papel que habéis tenido las asociaciones para impulsar todo este proceso, y cómo sois capaces de desarrollar estrategias de negocio que ayudan a los corredores en la consecución de sus objetivos de crecimiento.

Y todo esto se ha visto claramente durante la pandemia, donde por haber realizado esta transformación, habéis sido capaces de mantener los niveles de servicio y cercanía que vuestros clientes necesitaban en estos momentos tan difíciles. Además, habéis sido reconocidos por el Estado como actividad esencial, siendo capaces de abrir vuestras oficinas en cuanto habéis podido para seguir cerca de vuestros clientes. Y ese esfuerzo merece el reconocimiento.

• ¿Y el mercado? ¿Cree que, en la actualidad, es más exigente o está mejor informado?

La situación que estamos viviendo afecta claramente al nivel de exigencia, ya que los clientes buscan las mejores coberturas y tener la tranquilidad de que sus riesgos, ya sean personales o de empresas, se encuentran bien cubiertos.

A esto hay que sumarle que cada vez es más habitual que los clientes intenten obtener la mayor información posible antes de tomar una decisión. Pero esto puede ser un problema, ya que no siempre es fácil gestionar toda la información que tenemos a nuestro alcance. Por eso cobra una gran importancia la figura del corredor como auténtico especialista en seguros, que vela por el interés de su cliente y en el que se debe confiar para garantizarse la mejor cobertura para sus riesgos.

Aun así, hay riesgos, por ejemplo, los relacionados con la ciberseguridad o la dependencia, donde aún existe una falta de conocimiento sobre las posibles consecuencias de la falta de cobertura. Por lo que tenemos una oportunidad para dar soluciones concretas a este tipo de necesidades, que están ahí, y que se desconocen o no se creen necesarias hasta que sucede algún problema.

En AXA estamos a vuestra disposición para ayudaros y ofreceros las soluciones que necesitáis, porque tenemos la firme creencia de que vuestra suerte es la nuestra.

• ¿Qué ventajas cree que tiene el canal de corredores y la mediación frente a otros que existen en el mercado?

Sinceramente, en un mercado tan complicado como el de seguros, el valor añadido que aportáis los mediadores profesionales y vuestro grado de profesionalidad, son esenciales para una adecuada transferencia del riesgo. Esta ventaja se refuerza con el alto nivel de cercanía que tenéis con vuestros clientes, lo que os permite tener un mayor conocimiento de sus necesidades y, por su puesto, con una mayor fidelización gracias a esos niveles de proximidad.

Además, la capacidad que tiene el corredor para realizar un mapa de los riesgos de sus clientes y así ofrecerles las mejores soluciones a nivel personal, familiar o profesional, le permite llegar a ellos con soluciones aseguradoras más completas que en otros canales.

• El seguro de automóviles exclusivo CarLike está teniendo una buena acogida entre acogida entre los clientes de las corredurías de Cojebro. ¿En qué se diferencia frente a otros del mercado?

El producto es uno de los más completos de mercado, pues asegura una protección total del vehículo y su conductor y, al mismo tiempo, ofrece garantías opcionales que ayudan a personalizar el seguro, en función de las necesidades del asegurado, como por ejemplo el copago en caso de siniestro, los daños por colisión con animales cinegéticos o el préstamo de reparación de hasta 6.000€, por mencionar algunas de las principales.

Otra característica muy importante y diferenciadora del servicio de AXA es una rápida gestión y pago del siniestro para los asegurados de Cojebro, acompañándolo de nuestros compromisos, como el de grúa de asistencia en carretera, por el que si tarda más de 60 min se compensa al asegurado con 60€.

Todo esto se traduce en una valoración del servicio por parte de vuestros clientes de 4,7 puntos sobre 5 dentro de la plataforma de valoración EKomi.

• ¿CarLike está enfocado para algún tipo de cliente concreto?

Se dirige especialmente a conductores seniors, con experiencia en la conducción de turismos y monovolúmenes de gama media, principalmente, y para un uso habitual, que quieran asegurar su vehículo a todo riesgo con franquicia o terceros ampliado (robo, incendio, lunas). No obstante, se da cabida a las necesidades que vuestros clientes puedan trasladar con un amplio nivel de modalidades y abanico de coberturas opcionales que permiten adecuar la póliza a las necesidades reales de cada caso.

• ¿Considera que ha aumentado, en estos meses de pandemia, una mayor preocupación por una contratación de pólizas de seguros más integrales o con mayores coberturas?

Creo que la situación de pandemia ha generado un estado de incertidumbre generalizado que nos ha afectado en todos los ámbitos de nuestra vida como nunca habíamos experimentado. Ante esta situación, se ha incrementado la necesidad de sentirse seguro y, como es lógico, también se ha trasladado a nuestro sector, donde el cliente está buscando las mejores coberturas y soluciones aseguradoras, tanto a nivel familiar como empresarial.

Esto hace que ramos tan estratégicos como son Vida y Salud, se hayan visto, no sólo reforzados, sino que hayan incrementado el volumen de contrataciones y de primas. Cojebro en AXA ha crecido más del 6% en Salud y un 55% en primas de Vida Riesgo.

Existe una oportunidad excelente para SegurLike, ya que ofrece soluciones adaptadas a los clientes con la garantía de tener las mejores coberturas y en unas condiciones muy competitivas dentro de la oferta de valor de Cojebro, que es garantía de seguridad.