Entrevista a Antonio Muñoz-Olaya, Presidente de Cojebro

Publicado por Community of Insurance

Estamos con Antonio Muñoz – Olaya, socio fundador de TAT Mediadores (GRUPO TAT) y Presidente de COJEBRO Asociación de Brokers, que el 22 de noviembre próximo celebra el 25 aniversario de su fundación en una fiesta en el Casino de Madrid, que reunirá con toda seguridad a todos los dirigentes institucionales, Compañías y Corredurías de seguros de España.

Antonio, nos detalla la génesis de COJEBRO y los proyectos que han puesto en marcha y comparte su visión sobre los retos y oportunidades a los que se enfrenta el sector. Antonio Muñoz-Olaya, transmite cercanía, pasión por lo que hace y compromiso con lo que representa.

Las respuestas que a continuación publicamos son un excelente cuaderno de bitácora sobre el viaje de la mediación en las aguas desconocidas de la transformación digital y su impacto en la distribución de seguros.

 

COI. ¿Cuál es la misión de Cojebro Asociación de Brokers, por qué nació y cómo ha ido evolucionando en estos 25 años? ¿Nos puedes aportar algunos datos?

AM. El nacimiento de Cojebro tiene un componente romántico y, a la vez, aventurero. La Asociación nace de la amistad e ilusión que comparten siete corredores en un viaje organizado por Zurich Seguros a Australia.

Aunque su finalidad fuera estrictamente material —la necesidad de compartir experiencias y conocimiento para competir mejor— entendieron que la mejor forma para conseguirlo era cultivar la relación personal, humana.

Es emocionante escucharlos contar cómo se reunían en aquellos tiempos, casi clandestinamente, como si de una sociedad secreta se tratara para ocultarse del ojo inquisidor de los ejecutivos de las aseguradoras (ríe).

Hoy en día, en gran medida, es y queremos que siga siendo así. No me refiero, por supuesto, a ser una sociedad secreta, pero sí queremos mantener el espíritu selectivo original de nuestros socios fundadores, constituido sobre la base del valor humano de las relaciones entre los socios.

No obstante, en estos últimos años, concienciados especialmente por la crisis, nos dimos cuenta de que, además de seguir manteniendo esta esencia romántica y humanista de la asociación, debíamos afrontar con celeridad el reto de la transformación en una organización empresarial, que aportara valor mercantil, servicios y retorno a nuestros asociados y a nuestros socios del Panel de Aseguradoras.

Resumiendo, unir nuestras fuerzas a través de Cojebro para que nuestras corredurías sean sostenibles, más competitivas y más rentables. En esto es en lo que estamos centrados.

 

COI. Probablemente, España es el país que concentra más asociaciones de Corredores del mundo, ¿cuáles son a tu juicio las razones de este fenómeno?

AM. No sé cuál es la situación en otros países. En España es cierto que hay mucha segregación, pero antes debemos hacer una distinción entre asociaciones de ámbito institucional y de ámbito mercantil.

No descarto que obedezcan en parte a razones de protagonismo personalista, que en las de carácter institucional, debilitan torpemente la posición de una voz unificada de la mediación ante la Administración y la opinión pública.

Ahora bien, en el ámbito mercantil, no me atrevería a decir que sobran. Si existen es porque han conseguido un espacio en el que sus miembros perciben que obtienen un retorno que solos no conseguirían. Cosa distinta es la permanencia en el tiempo de tantas en un futuro. Veremos…

 

COI. ¿Sería conveniente promover la convergencia de Asociaciones de Corredores como pasa en Francia o por el contrario esto no es posible dadas las diferencias tan notables que existen entre unas y otras?

AM. Agradezco tu pregunta porque es algo que me inquieta, me interesa mucho su análisis.

En mi opinión, sí es posible la convergencia y empezaremos a ver muy pronto este fenómeno: siempre hay fórmulas que permiten acoplar las notables diferencias que puedan darse entre Asociaciones.

A nivel institucional, Cojebro ya lo hizo en 2015, mediante un acuerdo con ADECOSE, y este mismo año, también lo hemos suscrito con AEMES.

Es cierto que a nivel mercantil existen muchas Asociaciones cuyos objetivos y funcionamiento son muy similares, lo que justificará acuerdos globales o parciales entre ellas. La exigente competencia del mercado y el cambio normativo alentarán, mediante un natural proceso de maduración, a los líderes y miembros de las Asociaciones a plantearse acuerdos de colaboración, concentración, etc. entre Asociaciones.

En el sector, aunque hasta ahora se ha hablado siempre de concentración de corredurías y aseguradoras, empezaremos a hablar de este mismo fenómeno con las Asociaciones.

Desde Cojebro estamos totalmente alineados con la transformación digital, pero entendiéndola como el medio para ser más eficiente y estar más cerca del cliente a través de la tecnología: la digitalización como herramienta, no como fin

 

COI. ¿Qué aporta la Asociación que presides a sus asociados y cuál es su participación ante la transformación que se está produciendo en la mediación de seguros?

AM. Además de compartir conocimiento y experiencias entres los socios, que siempre será nuestro valor principal como Escuela de Negocios Cojebro, en estos tres últimos años hemos potenciado la estructura de nuestro staff, incorporando a personas con conocimiento y experiencia suficientes para ayudarnos a incrementar una oferta de valor que, sin duda, ayudará a los asociados, en el día a día de nuestras corredurías, a ser más eficientes, vender más, aportar valor a nuestros clientes y proporcionar retorno a las Aseguradoras que forman parte de nuestro Panel. Permíteme que mencione los más destacados:

• Alianzas con Aseguradoras: Acuerdos comerciales, fabricación de productos exclusivos, laboratorio de prueba de productos y procesos, eficiencia de procesos compartidos, formación especializada, resolución de incidencias, capilaridad geográfica, Barómetro Cojebro de ámbito territorial, etc.
• Cojebro BackOffice: Servicios incorporados al ERP de nuestras corredurías, mediante la industrialización de procesos, automatizando los que aportan poco o nulo valor, repetitivos y fácilmente identificables, consiguiendo ahorro de costes, tiempos de ejecución y orientados a una excelente percepción de la experiencia cliente.
• Cojebro Network: Plataforma de servicios que permitirá, entre otras funcionalidades, obtener la cotización y emisión de pólizas sin necesidad de acceder a la web de las Aseguradoras. Es, además, nuestra herramienta para dotarnos de soluciones y servicios compartidos por nuestros asociados especializados en nichos de clientes y/o de riesgos.
• Campus Cojebro: Una realidad admirada por otras organizaciones. La formación es uno de los pilares sobre el que se asienta Cojebro. En la recién terminada legislatura, 2014-2017, hemos impartido 22.400 horas de formación, susceptibles de bonificación por la Fundación Tripartita, entre los titulares y empleados de nuestras corredurías. Hemos diseñado e impartido el Programa Executive Cojebro Junior y el Programa Superior de Gestión de Riesgos en la Pyme, con acreditación universitaria. En enero próximo comenzamos el PDG Cojebro, también con acreditación universitaria y orientado a la Gerencia de Corredurías.
• Club Cojebro Junior: La niña de nuestros ojos. Iniciativa también seguida por otras organizaciones. Espacio de formación transversal para las generaciones futuras de líderes de nuestras corredurías. Además de su formación, sus jóvenes miembros también se divierten, compartiendo conocimiento y experiencias entre ellos, obteniendo diferentes visiones sobre el negocio: son el futuro de Cojebro. Próximamente nos oiréis hablar de Erasmus Cojebro, espacio desde el que sus miembros intercambiarán temporalmente sus lugares de trabajo para enriquecerse conociendo in situ diferentes formas de hacer las cosas.
• Consultorías de Gestión y eficiencia Comercial que realizamos periódicamente en nuestras corredurías.
• Central de Servicios y Compras en diferentes áreas: asesoría jurídica, legislación, RGPD, IDD, estudios, informes y estadísticas, acuerdos preferenciales con plataformas tecnológicas, etc.
• News para clientes, marketing, publicidad, RRSS.

Respecto a la segunda parte de la pregunta, es decir, cuál es nuestra participación ante la transformación que se está produciendo en la mediación de seguros, debo decir que en Cojebro estamos totalmente alineados con la transformación digital, pero entendiéndola como el medio para ser más eficiente y estar más cerca del cliente a través de la tecnología: la digitalización como herramienta, no como fin.

Cojebro Backoffice, del que hablaba en el punto anterior, es nuestro espacio desde el que estamos desarrollando y favoreciendo la transformación digital de nuestras corredurías asociadas.

Cojebro y sus socios participamos en todos los espacios de divulgación de transformación digital que nos es posible y colaboramos, en estos momentos, con dos aseguradoras en varios de sus procesos de digitalización y estamos decididos a hacerlo con otras que lo deseen.

Club Cojebro Junior también nos aporta una visión fresca de cómo quieren hoy interactuar los clientes con las corredurías y dónde debemos poner el foco en esta apasionante nueva era digital.

 

COI. ¿Cuál es tu opinión personal sobre dos retos importantes que tiene la mediación de seguros, el cambio generacional y la incorporación de la mujer en puestos de decisión? ¿Cómo afronta Cojebro estos dos retos?

AM. Nuestro Club Cojebro Junior es la respuesta de Cojebro al reto del cambio generacional de nuestras corredurías. No se trata sólo de un Programa interdisciplinar que forma a los sucesores y futuros directores de las corredurías, fomenta la interrelación personal entre ellos y la experiencia profesional, desarrollando cada junior sus prácticas en corredurías diferentes de la que procede.

Colateralmente, estamos consiguiendo que la relación personal entre ellos sea igual o mejor que la de sus padres, lo que ayuda a garantizar el futuro de las corredurías y propiamente el de Cojebro.

En relación con el reto de la incorporación de la mujer en puestos de decisión, salvando la reciente incorporación de Ana Muñoz a la Junta, reconozco que tendremos que hacer un esfuerzo para mejorar nuestra pobre aportación a este reto.

Pero incluso, sin una sola acción dirigida de discriminación positiva, curiosamente, las mujeres representan el treinta y cinco por ciento del Club Cojebro Junior, a diferencia del tres por ciento de representantes mujeres de nuestras corredurías en Cojebro, lo que certifica que la incorporación de la mujer a nuestra actividad también está avanzando.

 

COI.  Las grandes corporaciones invierten miles de millones en tecnología y talento transformador, nuevos entrantes ofrecen seguros, algunas Corredurías globales y otras nacionales compran y se fusionan para tener capacidad inversora y competir mejor. ¿Cómo valoras estos fenómenos de cambio exponencial y en qué medida están poniendo en cuestión el modelo de negocio del Corredor de seguros?

AM. Antes de responder, querría aclarar la que me parece una sombra de duda que se proyecta en el contexto general de la pregunta: el corredor de seguros no está en peligro de extinción, aunque sí habrá clientes que optarán por otros canales.

Como lo hace cualquier otro canal, debemos segmentar nuestra BBDD y aplicar adecuadamente nuestros recursos y esfuerzos a nuestro cliente objetivo, decidiendo el perfil y las necesidades del cliente al que nos queremos dirigir. Esto no significa que renunciemos a nada, sí que deberemos modular los servicios para cada tipología de cliente y riesgo.

Contesto la pregunta. Sin duda, la tecnología y el talento son claves en la transformación de nuestros negocios. Ambos necesitan de una importante inversión financiera que sin dimensión es difícil conseguir.

Las corredurías sin suficiente dimensión para hacer frente a esas necesarias e importantes inversiones deberemos optar por la fusión, la integración o la asociación.

Cojebro es una de esas soluciones. Por ello, en esos últimos años, Cojebro también está acometiendo aceleradamente su transformación para ayudar más y cuanto antes a sus asociados a hacer frente a los retos de la transformación del sector.

La digitalización acometida aisladamente por las Aseguradoras, sin contar con la experiencia del corredor y su conocimiento del cliente, no será tan eficiente ni proporcionará los resultados esperados de satisfacción de la experiencia del cliente

 

COI. ¿Hasta qué punto están preparadas las Corredurías de seguros en España para enfrentarse a los cambios tecnológicos y a la transformación digital? ¿Cómo se puede conseguir que los Corredores puedan aprovechar los medios y oportunidades que ofrece la 4ª revolución industrial? ¿Qué está haciendo COJEBRO al respecto?

AM. El canal de mediación y, en particular el Canal de Corredores siempre ha demostrado su capacidad para adaptarse a los cambios, y a los de ahora también se adaptará.

En una respuesta anterior decía que Cojebro colabora con Aseguradoras de su Panel en varios de sus procesos de digitalización. Deseamos ser un leal compañero de viaje, catalizador y banco de pruebas de las Aseguradoras en los procesos de digitalización, y ya hemos empezado con algunas de ellas.

La necesidad de inversión de los corredores es evidente, pero será más eficiente si la hacemos colectivamente, agrupados en torno a una organización como Cojebro, no sólo por la inversión en sí, también por el efecto exponencial del conocimiento compartido.

En la otra parte, la digitalización acometida aisladamente por las Aseguradoras, sin contar con la experiencia del corredor y su conocimiento del cliente, no será tan eficiente ni proporcionará los resultados esperados de satisfacción de la experiencia del cliente.

Aseguradoras y Corredores debemos compartir juntos, lealmente, gran parte de esta transformación digital, convergiendo en determinados procesos o delegando aquéllos que cada parte mejor pueda ejecutar, evitando duplicidades innecesarias.

 

COI. ¿Hasta qué punto los cambios tecnológicos están influyendo en una transformación del modelo de negocio para sobrevivir en el futuro ante la presión de nuevos competidores más eficientes?

AM. Me repito: el corredor no desaparecerá, se transformará.

Los corredores estamos adaptando nuestros procesos a la tecnología para ser más eficientes. Lamentablemente no todos lo estamos haciendo a la velocidad que el mercado requiere. Por ello, me reitero en que si lo hacemos a través de un grupo o colectivo resultará más fácil la adaptación de nuestras corredurías a la transformación digital.

Evidentemente, las Asociaciones también tenemos que acometer una transformación: deberemos tener también más dimensión y deberemos contar con mayor compromiso de nuestros asociados para ser más competitivas. Correduría y Asociación forman parte de la misma palanca.

 

COI. ¿Participa Cojebro en algún tipo de alianza sectorial para hacer frente a las amenazas de los nuevos competidores? ¿Caben alianzas que produzcan sinergias eficaces?

AM. Como he mencionado anteriormente, Cojebro y nuestros asociados estamos atentos a todos los movimientos del mercado. Tenemos comunicación directa con nuestros principales partners, consultores y tecnológicas, y trabajamos juntamente con ellos para mejorar nuestra colaboración.

Esto forma parte de los objetivos de Cojebro: estar alerta y proponer soluciones a las nuevas amenazas.

Por convicción creo en las alianzas y estoy dispuesto a participar en ellas, pero siempre que sean prácticas, que no se queden en un brindis al sol, que descendamos a los detalles de un verdadero plan de acción y que nos repartamos las tareas, que nos arremanguemos…

Estoy convencido de la viabilidad de las alianzas en los términos enunciados y del valor de la aportación de la visión de Cojebro a otros actores del mercado sobre las repercusiones de la entrada de nuevos competidores, la transformación del mercado, los cambios normativos, los nuevos hábitos de compra de nuestros clientes, etc., pero con la premisa de una clara definición de tareas para una de las partes y de un concreto plan de acción. Insisto, arremangándonos…

La idea de crear el Premio Cojebro Insurtech, se fraguó en Garaje Cojebro, cuya finalidad es premiar las mejores iniciativas tecnológicas aplicadas al sector seguros

 

COI. Alrededor del Club Cojebro Junior, habéis lanzado un Concurso de INSURTECH. ¿Puedes contarnos algo al respecto? ¿Estáis satisfechos con la respuesta que habéis tenido?

AM. Una iniciativa más del Club Cojebro Junior ha sido la creación de Garaje Cojebro, tomando el nombre del espacio favorito de jóvenes e innovadores informáticos americanos: un garaje.

La finalidad de este espacio de nuestros juniors es aportar visión de nuevas tendencias, de nuevas herramientas tecnológicas a Cojebro. En él se fraguó la idea de crear el Premio Cojebro Insurtech, cuya finalidad es premiar las mejores iniciativas tecnológicas aplicadas al sector seguros, aquellas que aporten valor a la experiencia del cliente, que ayuden a las corredurías a crecer, a ser más eficientes, etc.

Para esta primera edición hemos contado con la ayuda y experiencia de Luis Badrinas, CEO de Community Of Insurance, a quien aprovecho para felicitarle y darle las gracias por su implicación en la iniciativa. Estamos muy orgullosos de la respuesta obtenida por los muchos proyectos recibidos y por su calidad. Según me ha trasladado el jurado, ha sido muy difícil seleccionar a los finalistas por el alto nivel de todos.

El Premio, dotado con tres mil euros, lo entregaremos al ganador el 22 de noviembre en nuestro Acto de Clausura del 25 Aniversario de Cojebro en el Casino de Madrid.

 

COI: ¿Qué es para ti una Correduría 100% digital, qué atributos la caracterizan? ¿Puede coexistir el modelo digital de correduría y el tradicional? ¿Cabría algún tipo de unión temporal de Corredurías para afrontar retos de esta importancia y coste? ¿Crees que la transformación digital abre posibilidades de desarrollo exponencial para las Corredurías?

AM. Una correduría 100% digital es una correduría que utiliza la tecnología en todos sus procesos para ser más eficiente y aportar valor a su cliente.

La tecnología debe ser el core business de la correduría para alcanzar sus objetivos. Ya lo dije antes: la tecnología y la digitalización no son el fin, son el medio.

Me atrevería a decir que serán excepciones las corredurías que sobrevivirán sin un modelo digital más o menos desarrollado: corredurías locales, especializadas en nichos de clientes, etc. El modelo digital es una realidad y ha venido para quedarse entre nosotros.

La transformación digital, como cualquier otra amenaza, debemos convertirla en una gran oportunidad para nuestros negocios. Estoy convencido de que quienes abordemos con decisión y rigor la digitalización, creceremos exponencialmente.

Antes, indirectamente, me he pronunciado positivamente sobre la viabilidad de modelos corporativizados para hacer frente a las importantes inversiones financieras, de conocimiento y talento que supone la digitalización. Uniones temporales de empresas, fusiones, integraciones, AIE’s y, por supuesto, asociaciones como Cojebro, son necesarias para las corredurías que no tenemos dimensión suficiente para acometer individualmente estos retos.

También deberemos contemplar la aplicación de algunas de esas fórmulas a las propias Asociaciones. Las alianzas entre distintos intervinientes debe ser una palanca para abordar con éxito la digitalización.

Cojebro está trabajando proactivamente en el desarrollo tecnológico y digitalización de las corredurías asociadas y está muy atento e interesado en abordar proyectos que, de forma individual, serían absolutamente imposibles de acometer.

 

COI. Una asignatura constantemente reivindicada por parte de los Corredores españoles es la necesidad de unificar y simplificar procesos en sus relaciones con las Compañías en la totalidad de funciones típicas, administración, contratación, atención de siniestros o comercialización. ¿Cuál es vuestra valoración sobre esta materia? ¿Dado su retraso de implantación, no puede haber riesgo de cierta obsolescencia de la solución EIAC comparado con la transformación exponencial que supone la digitalización de las Corredurías?

AM. El EIAC es un pilar básico para la digitalización de las corredurías. Desde Cojebro estamos muy concienciados en ayudar a nuestros asociados en su implantación.

Afortunadamente no hay vuelta atrás, pero lamentablemente no va con la velocidad que a todos nos gustaría.

La velocidad es dispar tanto en corredurías como en Aseguradoras. El colapso por la carga de trabajo en las tecnológicas que desarrollan los procesos para su implantación en los ERP’s de nuestras corredurías tampoco ayuda.

Pero seamos capaces de ver la botella medio llena, pongamos en valor esta extraordinaria y positiva experiencia a pesar de las vicisitudes con las que se ha encontrado. Pongámonos ya con el EIAC 2.0. Hay mucha más información que seguir intercambiando estandarizadamente entre aseguradoras y corredores que mejorará la productividad y la competitividad de todos: esto es digitalización también.

 

COI. Agradecemos mucho, tu atención. Para terminar, ¿quieres añadir algo más?

AM. Sí, quiero aprovechar esta oportunidad para dar, una vez más, las gracias a Community of Insurance. Valoro mucho vuestra contribución a la democratización de la digitalización entre las corredurías.

Es muy importante contar con aliados solventemente reputados como vosotros para fomentar y divulgar la importancia de la digitalización entre las corredurías, hacer ver a otros actores del mercado la importancia de contar con nuestro canal de distribución mediante fórmulas colaborativas que alineen la tecnología y la estrategia para alcanzar objetivos comunes: la experiencia del cliente, la eficiencia y la rentabilidad.

Me encanta la afirmación de mi admirado y querido Carlos Biurrun “COI está en el epicentro de la transformación digital del seguro”, y yo añado, Cojebro quiere estar cerca.

Acerca del autor

Community of Insurance