“El mercado de la mediación está excesivamente atomizado”

Jordi Puente, Responsable del Área de Implementación en Cobertis

Cobertis nace en el año 2011 tras la fusión de 5 corredurías de Barcelona (Grup Batlle, Q-Assegurances, Puente, Cobo y Mayordomo), todas empresas familiares muy consolidadas en el mercado. 

Entrevistamos a Jordi Puente, responsable del Área de Implementación de Cobertis, una correduría con una clara orientación al cliente, por esta razón desde el primer momento mantuvo sus cuatro oficinas: Barcelona, Badalona, Manresa y Mataró, e hizo una gran inversión tecnológica para que los diferentes especialistas de ramo pudieran obtener las mejores condiciones en el mínimo tiempo posible.   

¿Cómo surge la necesidad de agruparse y hacer un frente común? 

Esta es una vieja necesidad que desde hace años percibimos en el sector. A principios de los 90 (del siglo pasado) los corredores teníamos un tamaño determinado y acorde con lo que el sector necesitaba en aquel momento. Llegaron las fusiones de grandes grupos aseguradores, por ejemplo, con La Unión y el Fénix, AGF, y posteriormente Allianz vimos como entidades que ya nos parecían grandes se hacían mucho mayores. Lo mismo ocurrió después con la Banca, nuestro gran competidor, y con la aparición de internet el mercado es cada vez más global (Amazon, Google, etc.) Con este panorama es cada vez más difícil sobrevivir sin fusionarse o integrarse en otras corredurías. No digo que sea imposible, pero será francamente difícil y complicado. Esta visión era y sigue siendo la misma entre todos los socios de Cobertis. 

  ¿A que retos se han enfrentado Cobertis a lo largo de estos 10 años? 

El primer gran reto fue ponernos de acuerdo al principio de todo, antes de empezar. Fue la época más difícil, pero todos teníamos claro que requería tiempo, dedicación y sacrificio para sentar una base sólida sobre la que debía construirse todo lo demás. A partir de ahí, los obstáculos son y han sido los mismos que para la mayoría: competencia, cambios de hábito de los clientes, incremento de la carga administrativa que nos trasladan las entidades aseguradoras, reducción de márgenes, etc. Cabe destacar un aspecto como la distancia geográfica entre socios y oficinas, que supone un desafío porque la comunicación no es tan fluida entre el personal de toda la empresa, pero que a su vez también representa una ventaja, ya que somos más permeables a la sociedad y tenemos mayor presencia territorial. 

  ¿Qué factores cree que han sido los que han propiciado el éxito de este proyecto? 

 Pues un aspecto muy importante es el de la edad de todos los socios. Cuando creamos Cobertis todos estábamos entre los 33 y 45 años de edad, siendo yo el mayor de todos. Ya se sabe que con el tiempo vas adquiriendo hábitos… y también vicios, eres más desconfiado, y vas perdiendo la paciencia, cuestiones que en muchas ocasiones suponen un freno a la hora de llegar a acuerdos. Con la gente joven todo es mucho más sencillo, y fue un gran acierto que nuestros mayores hicieran un paso al lado y permitieran que la siguiente generación llevara a cabo todo el proyecto de principio a fin.  

Siempre he pensado que las empresas las hacen las personas, y en nuestro sector, este valor es absolutamente trascendental.  

 Actualmente, ¿cuáles son las fortalezas del proyecto?, ¿la unión les ha hecho más fuertes? 

Sin lugar a dudas la unión nos ha fortalecido. Ni yo ni ninguno de mis socios podríamos llegar solos a las metas que nos hemos propuesto, y competir a los niveles que lo estamos haciendo.  

Por ponerte un ejemplo, la semana del 9 al 13 de marzo del 2020 ya se estaba especulando seriamente con la posibilidad de cerrar negocios, después de lo que estábamos viendo en Italia y otros países con el avance de la pandemia. El jueves día 12, después del anuncio del cierre de las escuelas, decidimos que el lunes 16 se cerraban las oficinas y todo el mundo se quedaba trabajando en sus respectivas viviendas. El lunes todo el personal de Cobertis estaba trabajando desde su casa, con todo el equipo técnico de la oficina (ordenador, pantallas, teléfono, etc.), y atendiendo exactamente igual a los clientes por teléfono, correo electrónico o videoconferencia. Hoy en día, estoy seguro de que hay clientes que no se han enterado de que tuvimos las oficinas cerradas durante casi un año y medio. Esta facilidad de adaptación y con esta rapidez no habría sido posible sin el proyecto Cobertis y su capacidad tecnológica. 

 ¿Cree que el futuro de la mediación pasa por la concentración de carteras? 

 Sí, totalmente necesario. El mercado de la Mediación está excesivamente atomizado y los mediadores precisan de más medios para competir en un mercado con actores que tienen todos los recursos necesarios y más. Seguramente esto no será así para el 100% de los casos. Creo que siempre habrá alguien que podrá subsistir e incluso prosperar de forma exitosa dedicándose por ejemplo a un modelo de negocio muy concreto, con una estrategia muy bien definida y dirigiéndose a un mercado muy determinado. Pero los que sepan y acierten en cómo hacerlo serán una minoría. El futuro de la gran mayoría de la Mediación, y de los corredores en particular, pasa por la concentración.  

  ¿Cómo cree que tendrá que ser el perfil del mediador de seguros en los próximos años?  

 Creo que el corredor tiene todos los ingredientes para tener el éxito asegurado en el futuro. La gente busca oferta, cercanía, asesoramiento y adaptabilidad en las distintas formas y canales de comunicación. Además, también busca precio, pero eso no es tan importante cuando tiene todo lo anterior, sobre todo cuando las diferencias de precio están dentro de unos márgenes aceptables. El único actor que puede ofrecer todos esos ingredientes son los corredores, pero hay que hacerlo bien, y hay que hacerlo bien en todos y cada uno de los aspectos que el cliente valora.